Vyjednavač Adam Dolník. Únosci mají rukojmího, rodina strach, základ je ustát tlak a nepodělat se

„Když se nám druhá strana při vyjednávání zdá iracionální, pravděpodobně jsme ještě nepochopili její racionalitu,“ říká vyjednavač Adam Dolník. Dřív působil jako akademik, pracoval pro OSN a učil vyjednávací týmy po celém světě, později se dostal přímo ke krizovému vyjednávání. Odvaha je podle něj základní předpoklad práce ve stresu, kde „jde o hodně a kdy jde vlastně o život“, ale sama nestačí. Klíčové je ustát tlak, nenechat se řídit emocemi a vědět, co je skutečný cíl. Dolník popisuje, že cílem vyjednavače není „přijít a potrestat viníky“, ale dostat rukojmího zpátky k rodině. Únos podle něj často není sofistikovaná operace, ale náhodný a brutální byznys: gangy chtějí někoho „rychle vyždímat“ a chytit dalšího. Přesto se ani v takové situaci nesmí ustupovat ve chvíli, kdy druhá strana tlačí a vyhrožuje. „Slow is smooth and smooth is fast,“ říká Dolník. Když se chce člověk někam dostat rychle, musí jít pomalu. Stejné principy podle něj platí i mimo únosy. „Tlak způsobuje protitlak,“ říká. Dobrý vyjednavač proto nejde automaticky do protiútoku, i když by to přineslo dobrý pocit. „Když už máte na jazyku nějakou větu a cítíte, jak to bude dobrý pocit vypustit ven, tak buďte zticha,“ vysvětluje. Právě takové věty podle něj často slouží spíš egu než cíli, kterého chceme dosáhnout. Důležité je i rozlišovat empatii a sympatii. „Empatie a sympatie jsou dvě naprosto rozdílné věci,“ říká Dolník. Pochopit logiku Al-Káidy, únosce, politického protivníka nebo člověka v extrémních emocích podle něj neznamená souhlasit. Znamená to získat vliv. „Když uslyší svůj úhel pohledu a svůj příběh z mých úst, ví, že chápu,“ popisuje moment, kdy se otevírá prostor pro skutečné ovlivnění. Řeč je i o dětech, rodičovství, manipulaci a politických debatách. Děti se podle Dolníka velmi rychle naučí, jak tlačit na ta správná tlačítka, zatímco v politických debatách se často nenaslouchá kvůli pochopení, ale kvůli útoku. Tomu říká „kombativní naslouchání“ - posloucháme hlavně proto, abychom našli něco, co se dá použít proti druhému. Kdy je ovlivňování ještě fér a kdy už jde o manipulaci? Proč emoce vždycky snižují racionalitu? Dá se s teroristou mluvit bez souhlasu, ale s pochopením? Proč může rychlé ustupování v krizi rukojmímu uškodit? A co by se změnilo v politice, rodičovství, byznysu i partnerských konfliktech, kdybychom místo smečování dokázali opravdu poslouchat? Poslechněte si celý rozhovor. CELÝ ROZHOVOR V DÉLCE 60 MIN. JEN NA ⁠HTTPS://HEROHERO.CO/CESTMIR⁠⁠⁠⁠ A ⁠HTTPS://FORENDORS.CZ/CESTMIR